編者按

和黃20年間，他被人冠以諸多標簽：最強臨時工、業績達人、寵妻狂魔、另類男神、故事大王……但他還是最愿意稱自己為一名普通的“和黃人”，用他的話說，“我能取得今天的成績，除了自己愿意干，更重要的是公司平臺好，否則，像我這樣的人，出不了頭”。

他是董旭東，他身上的故事演繹著他與和黃20年來的共同成長、情深意重……

“故事大王”的傳奇故事

訪上藥和黃醫藥銷售有限公司副總經理董旭東

董旭東，人稱“老董”，1968年生人，生在新疆，長在新疆，一個狂野不羈的西北漢子；2002年入職和黃，從商務代表起步，一年多的時間，連升三級；2017年，他被任命為上海上藥和黃醫藥銷售有限公司副總經理，主管全國商務、渠道和OTC工作。

20年的日夜打拼、不辭勞苦，水陸空的輾轉奔波、海北天南。終于，他從“臨時工”轉身為一名優秀的職業經理人，率領著他的“王牌之師”商海搏擊，一路開掛，為和黃的多渠道、多品種銷售揭開了耀眼新篇。

“臨時工”破格轉正，擼起袖子加油干

董旭東的和黃之路，始于“臨時工”的身份。那是2002年的5月，他和其他八個小伙伴一起，作為臨聘人員入職公司，到武漢報到。

在此之前，他在新疆倒賣過羊毛，也在國營企業當過商務，賺得過人生的第一桶金，也欠下過近百萬的巨額債務。跌宕起伏經歷的背后，是噪雜的環境、無序的生活，以及對未來的迷茫。“我想和以前的生活劃清界限，也想找一個大平臺、大企業多學習?！?/span>

和賣羊毛時的悠哉相比，武漢的生活是熱火朝天“戰斗”式的。每天早7點出門，晚7點回宿舍，他拼命地跑市場，力圖用盡可能短的時間來學習、消化和吸收。這里的生活條件也相當艱苦：為了省錢，他和幾個人在廢物回收大院旁的一棟老樓里合租了一套房；早餐是1塊錢的熱干面，午飯吃幾塊錢的便當，晚上才會稍微改善一下伙食，天天如此。

武漢的夏天就連非洲伙伴都畏之如虎，40度高溫可以持續好幾個禮拜。就在這火一般燃燒的季節里，他仍舊往來奔波，每天堅持工作11個小時，勤勉不懈，直到有一天突然上吐下瀉、時冷時熱，躺倒在地上起不來了。同事一看這架勢，知道他是中暑了，連拖帶拉把他送去醫院掛水，一直折騰到第二天凌晨。醫囑讓他一定注意不要在烈日下長期曝曬，可他卻好了傷疤忘了痛，身體恢復了照樣跑，把武漢市和周邊的商業連鎖全部挖了出來，以致于又中了一回暑。對此，他還頗為得意地說：“一回生二回熟，第二次中暑我就有經驗了，自己打車跑醫院去了?！?/span>

董旭東有一本厚厚的筆記本，上頭密密麻麻記錄著121家商業公司，以及每一家連鎖藥店的路線圖。他把這些商業公司的經營特點、組織架構、可能銷售的情況等等一一作了梳理：細致而完備，既便于自己工作，也能共享給之后的同事。

通過自身的勤奮和悟性，四個月的時間里，他對武漢市場已了如指掌，基本弄清楚了藥品銷售這點事。仔細思考分析后，他給公司寫了一份報告，提出了“集中精力開發優質供應商，打造以“一級商為主、二級商分銷”的商業架構設想。

與報告一同遞交的，還有他的辭呈。原來，此時的他已不再滿足只做個編外商務。但在他看來，自己既無學醫學藥的背景，又年紀偏大，不符合和黃的招聘要求，轉正這條路鐵定行不通。

辭職后，董旭東便回新疆休整去了。然而，前腳剛到新疆，后腳就接到了主管的電話，說他被破格轉正了。原來主管惜才，舍不得他走，特地就《和黃發展是需要專業人才還是按需接納人才》打了一份報告上去，得到了公司領導層的支持；兼之董旭東的工作表現及他對公司作出的貢獻：最終，他成為了當時臨聘人員里最早被轉正的商務之一。

收到聘書的那一刻，他仍覺得不可思議，對公司不拘一格的用人理念由衷地感佩；本就舍不下也放不下的他，很快，就“殺”回了武漢。

這次回來，董旭東沿著之前的思路，放開手腳大干，他的目標是成為一名真正的職業經理人。這年底，因業績突出，他從代表晉升為高級代表。“我在武漢開發了很多新品種的銷售渠道，所以，我的業績增長比較明顯?！?/span>

當時，武漢出現了一種新型的銷售模式，一些商業公司開始以促銷員拉動銷售。一瞧這陣勢，董旭東立馬決定效仿，“你別看我之前是臨時工，我再雇他幾個臨時工”。

坐言起行，他快速幫助商業公司找了6個促銷員……這之后的業績則是芝麻開花節節高：500萬的指標，他干了600萬；1000萬的指標，他照樣完成……大家開始知道這一連串高業績的背后，有一個人，叫董旭東。

他的晉升也在不斷加快，從高代到專員，再到主管，一年多的時間，連升三級。而就在升任主管6個月后，他卻再一次提出了離職。

伉儷情深，和黃愛震顫心靈

“這次提離職是因為老婆患了重病?！闭f到這里，他的語音低沉了下來，言談失去了先前的跳脫與歡快，可以想見當年經歷了怎樣的驚心動魄。

在老董眼里，妻子對他有恩，“她一個浙江姑娘不顧地域差異，嫁給我這樣一個西北男人在當時是很需要勇氣的。我在生活上就是一個‘侏儒’，家里里里外外，都是她在照料，對我是真的好。她和我一起沒享過福，好不容易穩定下來，又生了這個病，說啥我都得回去，得照顧好她。一旦手術不成功，我就不工作了；如果成功了，我找工作也不會離開湖州和杭州?！?/span>

這回讓他始料未及的是，接到了“老周”的電話?！拔耶敃r還不知道是哪個老周，因為和公司上層接觸得少，后來才知道是周總。周總說‘老董，是我們做得不細致，沒有考慮到你的需要。辭職信我給你退回去了，你不用辭職。你現在就回家陪妻子看病，看好了，你就回來，看不好，咱們再說’，那一刻給我感動得說不出話來?！?/span>

交接完工作，董旭東就回到了湖州，帶著妻子前往上海華山醫院作手術。開顱術關系重大，所幸最終手術非常成功。

術后第3天，震顫老董心靈的第二件事發生了：時任公司總經理周俊杰、時任人力資源總監單立群等公司領導，專程來醫院探望。周總和單總那天對他說的話，至今仍深深刻在他的腦海中：

單總說，“老董，你這樣做不對，不管你是主管還是代表，對和黃來說，都是和黃的財富。家里人生了病，特別是到了上海，你就該找組織?！?/span>

周總也批評他道，“你這樣不好，像外人一樣，來了就講。工作的事情你不用考慮，好好照顧家人。還是那句話，妻子什么時候康復了，你就回來?！?/span>

“那天我對周總說，除非有一天，公司認為我跟不上隊伍了，或者我給公司造成了重大的損失，或者犯了巨大的錯誤，把我趕走我才走，否則這輩子，只要和黃用我，我就跟著和黃干。

“現在有公司高薪找我去，我要去了還是個人嗎？外頭那些人不知道我經歷了什么。所以，我做事情和別人不一樣，是真正當成了自己的事情在做，因為我沒打算走。說我兩句，沒啥，我不在乎，因為我欠和黃?！?/span>

待妻子身體將養得差不多，日常起居也一應正常了，老董才又提上箱子出發了。剛到武漢不久，當時的大區經理趙宇就轉告他一個好消息，周總調他回浙江了。結結實實地，第三次被感動了。

鋒芒畢露，良才堪當重用

轉戰浙江后的董旭東很快找準了自己的定位。“我天天在溫州、臺州那些地方玩命地轉，兩個月時間，把浙南的情況摸透了；跟著就是做活動，連續兩個月的活動，我們的合同量嗖地一下就飆起來了?！?/span>

浙南地區的連續增長和變化，讓和黃看到了一位將帥之才。很快，公司決定給老董更大的空間以施展拳腳，在不動現有商業組織架構的情形下，另外組建一支全國性的渠道團隊。

“由我自己去招人，自己去找商業公司，自己去闖一條路。當時的全國銷售總監陳錚問我行不行，我說行！”

2005年，光桿司令——新晉全國渠道經理董旭東，走馬上任了。用他的話來說，這次是正兒八經地來上海，光明正大地走進總部的大門了。

“全國100多家商業公司不能動，也不能動現有的人、現有的銷量；公司撥的資源如果全部攤開，肯定不夠用，所以，我就圈了9個大省市：北京、廣東、湖南、湖北、河北、安徽、山東、陜西和四川，江浙滬地區先不涉入，怕把市場擾亂。之后，我就開始招人?！?/span>

人才招聘是一項大工程。那段時間，老董以鐵路線為家，晚上睡火車，白天面試，將這9個省市連成一片，往來奔走?！拔易鍪卵劾锊蝗嗌匙?，一定要找到合適的。為了招到萬軍這個孩子，光濟南，我就跑了6趟?！?/span>

三個月內，第一批9位商務代表陸續到位，培訓隨之緊鑼密鼓地展開。為了節約資源，9位代表加上老董，10個人找了家快捷酒店住宿，教室就使用酒店免費提供的倉庫，老董自己出任講師。

每天早晨7點半，大家準時起床，跑步、吃早餐、上課?！皠傞_始跑步，幾個孩子都累得不行了，我和大家說，我們將去千山萬水，我們要說千言萬語，我們將渡千難萬險，沒有好的身板不行，我們堅持跑?！?/span>

從課堂培訓到規章制度建立，再到意志鍛煉……一個禮拜的時間，一支精銳“部隊”開始初現雛形。當年，2000萬指標就超額達成了?！澳?個孩子留到現在的有4個：褚艷敏、萬軍、陳雷和朱華真，他們是我們發展的火種?！?/span>

銷量明顯、持續的上升，讓公司想走的院外推廣之路變成了現實。2007年，老董升任商務渠道全國經理，負責全國商務和渠道銷售工作。至此，他真正成為了一名職業經理人。

“假期我回了次新疆，同學、朋友都說我完全變了。這種脫胎換骨，得益于我從高代開始參加的和黃所有的培訓；得益于公司內部優秀的職業經理人對我不斷的影響和指導。這都使我受益匪淺，終生感激。”老董道。

鋼筋鐵骨，強將手下無弱兵

有道是，強將手下無弱兵，老董親率的這支“戰隊”漸漸地從十而百，從一百至二百，端的是個個鋼筋鐵骨、膽大心細，成為了一支真正所向披靡的“王牌之師”。

2020年年初，新冠疫情來襲，武漢緊急封城。而麝香保心丸、膽寧片的用藥人群多為中老年人，正屬于新冠病毒的易感人群。為保障這部分患者用藥，公司決定，第一時間恢復產品發貨，全力保障市場供應。

然而，要確保順利發貨，阻礙重重。“那時候，車輛到了襄樊的高速路口，沒有通行證，不讓進！我們商務渠道團隊就千方百計、想盡辦法，通知襄樊的商業公司和連鎖想辦法到高速路口來接貨，把貨拉進襄樊市，再鋪貨到醫院和藥店，工作量無形就加大了。當時那個情況，現在回憶起來，是非常緊張的，波瀾壯闊?！崩隙锌?。

商務同事高速路口接貨

而為了確保每一家藥店不斷貨，商務渠道同事更是全副武裝，親臨一線簽單。“我很驕傲，我們團隊真正踐行了公司的核心價值觀，做到了守望相助、共克時艱。當年2-3月份，我們不但完成了指標，而且貨款百分百回來了。尤其是方國良帶領的湖北團隊，在湖北省完全封城的情況下，銷量不減反增，非常不容易?！?/span>

商務同事一線簽單

疫情也給日常工作的開展帶來了挑戰和考驗。怎么保證臨床用藥，怎么保證藥店用藥，居家辦公怎么辦、線上拜訪怎么做……這些都沒有參考版本，商務渠道團隊的同事們就把他們摸石頭過河實踐出來的經驗，歸納總結、推廣實踐并不斷完善，甚至為此發明了一個新詞——渠道銷售疫情模式。

正因為這個卓有成效的創新模式，近三年，在各地疫情點狀爆發的情況下，這支“王牌之師”都能迅速出動，在當地商業儲備大量庫存，快速分銷，未有一個省市出現斷貨，表現優秀。

各地同事全力確保疫情期間藥品配送

而在此次上海因疫情實行全域靜態管理、貨運不暢的情況下，商務渠道團隊聯合駐廠同事，全力以赴、排除萬難，確保藥品發往全國各地。

“商務渠道團隊各位經理帶領的團隊都很像樣子，他們都做了自己認為對的事情，我很高興，大力支持。我覺得在和黃工作，是真的能體現每個人的愿景和理想?！袄隙f。

王牌之師，霸氣與愛同在

心有猛虎，細嗅薔薇。在老董看來，剛性的管理要求下，獨特的團隊文化能為這支“王牌之師”注入了更多的生命力。

早些年，他設立了一個愛心基金，由專人管理。第一筆愛心款來自于管理人員的個人捐贈，總計有五六萬元之多。

“為什么要設這個基金，是有一件事觸動了我。我們團隊有一個主管叫曹國兵，那時他母親生病住院，身為獨生子的他，白天工作，晚上陪夜，七八天后再撐不住，人就暈過去了。我知道后心里非常不舒服，就設了這個基金，以后所有住院的父母（針對主管以上人員），護理費我們補貼，不能把孩子累垮。”

幾年前，一位代表的父親因重病失去自理能力，他妻子沒有工作，孩子年幼，一家人住在破敗的房子里，生活艱苦。老董知曉情況后，立即從基金中撥款相助，更讓主管帶隊為他家修葺了房屋。之后，那位代表工作更加勤懇，第二年即被評為了“銷售先鋒”。

“你不樹立這種勇于奉獻的意識，激發人的善意和激情，你咋帶團隊？來了這個團隊，我們就是一家人，得心往一處想，勁往一處使。公司的核心價值觀里就是這么寫著的?！崩隙f。

2021年7月，河南遭遇特大洪澇災害，造成當地諸多百姓腸道感染。老董團隊獲悉后，立即請示公司，將對吐瀉腹脹有功效的正氣片火速發往河南，免費贈送給需要的人。

2022年春，面對突然爆發的疫情，上海一些同事物資匱乏，生活陷入了困頓。老董在工作會議上號召商務渠道要多關心上海，并特意叮囑江浙等離滬距離較近地區的同事們，盡己所能，給上海的同事們提供幫助。商務渠道經理曹國兵、劉美華、榮大偉、侯浩宇等獲悉上海同事家中缺乏物資，緊急出門采購，想法設法往上海郵寄物資。上海商務團隊的同事們在王懿諾經理的身先士卒下，也紛紛在自己的小區開建買藥等公益團，用實際行動會社區抗疫出力。

“在災難面前，能做點啥做點啥唄，做藥本來就是個良心活。周總總和我們說要激發人的善意，不要說在這些大災大難面前，即便在社區，都應該記住，你是和黃的人?！袄隙?。

新零售時代，渠道銷售多管齊下

近年來，隨著國家醫改進程的不斷深入，醫藥商業迎來了前所未有的機遇和挑戰。

2017年8月，在和黃召開的“全國藥品流通與零售行業高端座談峰會”上，時任商務渠道全國總監的老董霸氣地喊出了“先幫連鎖藥店賺1個億”的口號。

對此，他談到：“2017年可以說是我們零售終端營銷變革的元年。在和黃原有的質量口碑、臨床終端推動與OTC團隊營銷活動策劃的支持下，我們不斷加強與零售終端的合作，以新的處方藥銷售模式，實現了處方藥在零售終端銷量的大爆發?！?/span>

截至2022年3月底，和黃全國藥店開發數已接近30萬家，渠道銷售額和商務合同銷售額均保持大幅增長。

面對近年來如火如荼的“互聯網+”，老董有話說，“互聯網+非常誘人，它可以甲天下。我們根據公司的要求，積極探索、合作，目前TO B、TO C發展勢頭都很好；我們注重公域流量，利用互聯網推廣患者教育、店員教育，在各種平臺上，做自己想做的各種形式的宣傳，比如直播帶貨，各種好看好玩的短視頻、小動畫、小游戲，搞得很熱鬧，我們要讓大家都能享受到互聯網帶來的快樂；而在銷售系統上，我們也和越來越多的商業和連鎖實現了系統對接，不但能更高效地開展工作，公司品牌也得到了強化?！?/span>

但他同時又對“互聯網+”保持了清醒的認知，“互聯網+對所有行業都有幫助，我們要讓它為我所用，而不能被它束縛，成為它的那個+，否則就成了自己事業的掘墓人。和黃院外品種的線上銷售，還有很長的路要走，在醫保沒有打通，以及互聯網送藥安全沒有得到徹底解決之前，要實現大幅度增長不現實?！?/span>

今年9月，“上藥牌品牌旗艦店”在京東上線開業，前景良好；而對于線下實體藥店，老董則一針見血地指明，“要加強實體藥店的專業化體驗，否則，實體藥店就要被互聯網逼停，沒有未來。另外，從國家的醫保政策趨勢來看，院外銷售非多品種不能生長。未來，我們會在多品種上加大力度，線上線下同步做好推廣?！?/span>

面對新零售、新業態，在公司的充分信任和莫大支持，以及老董的躬先表率下，商務渠道團隊從上到下自帶一股子不斷學習、勇于實踐、敢于試錯的拼勁。無論是“渠道銷售疫情模式”，還是“互聯網+”形勢下的“多渠道營銷”，都深深得益于這種“實踐、總結、再實踐、再完善”的工作方法。

“水冷水熱，不下水永遠不會知道。你不做，怎么知道就一定不能做，一定會失敗呢？”老董說。

我不是傳奇，與和黃一生一起走

近二十年矢志不渝的努力打拼，使老董的工作和生活發生了翻天覆地的變化。“我之前在湖州的住房是個房改房（已購公房），在和黃工作了幾年后就搬了新家，后來又按揭置換了個排屋，生活明顯改善了?！?/span>

幸福的一家三口

如今，老董一家人生活和美、安定幸福。妻子除了陰雨天偶有頭疼外，身體都安安穩穩；女兒大學畢業后，按著自己的理想，成為了一名律師。置身幸福中的老董很有一些怡情養性的愛好，閑暇時愛讀書、篆刻、養護盆栽、收藏奇石……工作中忙個不亦樂乎，生活中則修個身心自在。

老董收藏的天然奇石，左圖名“孺子?！?，右圖名“丑小鴨”

在很多人眼里，老董是一則傳奇，是一個刷業績的達人。對此評語，老董一笑而過，“我不是傳奇，我能取得今天的成績，除了自己愿意干，更重要的是公司平臺好，在這里干活開心、痛快。如果有很復雜的關系或者很強的地域歧視，像我這種人出不了頭。我和我的團隊也說得很清楚：和黃不講關系，和黃憑本事吃飯，招聘你來，你不用請客送禮，勸退你走，你也不必懷恨在心。這里有很多人關心你的成長，適時地給你提點和幫助，讓你少走彎路。

“在我一路的成長中，我深深地感激周總、張總、單總、尤總、陳錚、趙宇這些領路人。他們極高的專業化水平、嚴格的自我要求、持續的學習能力都很大程度地影響了我。還有公司完善的培訓機制和培養體系，這就更是有目共睹的了。我參加過公司舉辦的20多種培訓，這些培訓使我的職業素養和個人修養得到了持續的精進。一些課程內容直到現在依舊在指導我的言行，譬如時間管理。我能有今天的蛻變，能夠得到團隊和社會的認可，公司傾注了大量的心血。所以，我感恩和黃的文化氛圍和領導們。

從2002到2021，老董一步一個腳印，跟著和黃學習、發展，不斷地改變、突破自己，不僅成為了一個專業的、得到社會和行業認可的商務渠道人員，更成為了一名優秀的職業經理人?！昂忘S教會我的東西，無論我在羊毛上賺多少錢，自己都悟不出來，這輩子我就認準和黃，一生一起走了?！?/span>

老董的故事今天就說到這里了，最后，借用他的微信名“千里草”來結束我們的全文?！岸弊植痖_即為“千里草”。小草雖不高大、顯眼，卻自有堅韌頑強的生命力，天南海北，更行更遠還生。這種不屈不撓的意志力正是老董身上最可貴的品質，也是最值得我們學習的地方。

“兩岸曉霞千里草，半帆斜日一江風”，我們期待老董能帶領他的團隊在新的20年里越戰越勇、再創佳績，也期待這位“故事大王”能給我們帶來更多的精彩！