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    勞動報專訪董事總經理 周俊杰在“中長跑”中勝出

    發布日期:2006-04-21來源:和黃藥業

    來源[勞動報] 日期[2006-03-03] 文/一葦

                                                                兩三筆勾畫  

            周俊杰,上海和黃藥業有限公司董事總經理。1988年畢業于西安醫科大學,獲醫學碩士學位,2000年畢業于中歐工商管理學院,獲工商管理碩士學位。在他的掛帥下,和黃藥業在中藥行業迅速崛起,銷售額每年以30%的速度增長,去年達到2.3億元。 43歲的周俊杰風度儒雅,而在骨子里,他有著超乎常人的耐力。   如今已是上海和黃董事總經理的他,經歷過一段非常艱難的日子。3年前,他下定決心自建銷售網絡,正是這個十分困難的決定,成就了上海和黃今日的規模和地位。   

                                                          李嘉誠選擇了周俊杰

            2001年,由香港和記黃埔集團與上海市藥材有限公司共同投資組建的上海和黃藥業成立,雙方各出資50%,總投資額高達2.2億元。在上海和黃身上,凝聚了李嘉誠“中藥國際化”的長遠夢想。所以,李嘉誠要選擇一個能夠帶領企業在“中長跑”中勝出的管理人。   

            和黃選擇了周俊杰,周俊杰時任國際藥業巨頭———賽諾飛•安萬特公司的中國區營銷總監,有著豐富的銷售經驗。周俊杰也選擇了和黃,他在賽諾飛從醫藥代表做到銷售總監,工作已經駕輕就熟,薪水也豐厚,但是作為一個中國人,他觸摸到了外企的“玻璃屋頂”,他感到了“中藥國際化”的發展趨勢,他需要一次新的突破。 2001年9月,周俊杰出任上海和黃銷售市場總監。

                                                            對著鏡子練習微笑

            由于歷史原因,上海和黃藥業的前身———上海中藥制藥一廠沒有自己的銷售隊伍和營銷網絡,其銷售和推廣主要由其母公司負責。周俊杰認為,在短期內,這種銷售模式降低了和黃的銷售成本,但從長遠看,將制約企業的市場發展和擴張能力,作為一家具有長遠發展目標的企業必須建立自己的銷售隊伍和營銷網絡。

            因為觀念和出發點的不同,股東對和黃藥業建立自己的銷售隊伍有著不同意見。2003年1月,和黃藥業決定著手組建自己的銷售隊伍和網絡。周俊杰對記者說,這是他職業生涯中承受巨大壓力的一段時間,既要保證原網絡和渠道的銷售不受影響,還要確保新銷售隊伍快速增長。那段時間,在巨大的壓力下,睡眠一向很好的周俊杰夜夜失眠,每天只能睡著兩三個小時,但是早晨起來,他依然對著鏡子練習微笑,因為他要讓員工看到一個精神抖擻充滿信心的周總。

                                                            自建450人的營銷隊伍   

            事實上,周俊杰是有信心的。他的信心來自上海和黃的拳頭產品———麝香保心丸。幾代醫學專家圍繞著麝香保心丸發表了300余篇專業論文,它連續十年被評為上海市名牌產品,它能緩解胸悶、胸痛癥狀,是起效最快的中成藥之一,只需30秒;而且2002年以來的最新研究表明,長期服用該藥,可以在心肌缺血部位生成新的小血管,俗稱“藥物搭橋”,從根本上改善心肌缺血,延緩疾病進展。但麝香保心丸是個低價產品,必須走規模擴張之路才能實現盈利。 幸運的是,營銷隊伍組建迅速。3個月內,周俊杰就擁有了一支90人的隊伍。至今其營銷人員已經擴張到450人。隨著銷售隊伍的擴張,上海和黃的銷售額從2003年開始,每年以30%的速度穩健增長,2005年達到2.3億元;同時企業的利潤也獲得快速增長。業績決定地位,2004年,周俊杰順理成章地升任上海和黃董事總經理。   

                                                           資源向麝香保心丸集中

            周俊杰所做的第二個重要決策是,做強一個核心品種,將公司資源進一步向麝香保心丸集中。從2003年開始,90%的市場推廣費用集中投放到麝香保心丸上,他以學術推廣為主要方式,通過大量的專家論文和講座,使醫生和患者意識到,這不僅僅是急救藥品,更是可以長期服用的中成藥。2005年,麝香保心丸銷售額達到1.5億元,占和黃銷售總額的65%。   

            企業成長了,周俊杰開始思考發展戰略的調整。近年來上海和黃是以市場銷售為導向的,這在企業發展階段起了重要的作用。但在建立強大的品牌和營銷網絡的同時,企業也在逐步加大對研發的投入,到2008年以后,研發的作用將逐步被提升到第一位,要開發出具有自主知識產權的產品。在繼續做強麝香保心丸的同時,需要整合、收購、研發其他的盈利產品。   

                                                          在徒步旅行中感悟競爭   

            在采訪的最后,周俊杰告訴記者,他有個業余愛好———徒步旅行。每年他總會到一些偏僻的地方,比如撒哈拉沙漠、云南,長途跋涉,每天走上十幾個小時。他享受這種方式帶來的人生感受———不走回頭路?!≈芸〗苷f,很多的經驗和閱歷告訴我,既然做出決定了,那么不管對與錯,只要堅持走下去,結果往往是好的。其實,作為一個職業經理人,最重要的能力就是果斷決策和承受壓力的能力。   

            幾年來,上海和黃一直向上海國際馬拉松賽贊助麝香保心丸。周俊杰的目標是,使企業在藥業競爭的中長跑中勝出。

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